我該怎麼用定價策略，讓消費者買更多、願意付更高金額呢？
這是所有老闆心中都有的問題。通常，老闆們會從「定價策略」開始研究起，思考單一產品該訂多少金額？而定價策略，也會根據市場環境、產品屬性、目標客群、成本等因素來設定價格。
例如，如果你是一家高級手錶品牌，你的定價策略就會比較高。因為你的目標客群是追求高品質的人，他們願意花更多的錢來買你的產品；
而如果你是一家平價手錶品牌，你的定價策略就會比較低，因為你的目標客群是注重價格的人，他們希望能夠在合理的價格範圍內買到手錶。
不過，即使你學會了定價策略，你的產品仍有可能無法以更高的價格售出。
因為在市場上，還有其他因素也會影響到消費者的購買決策，例如品牌知名度、產品口碑、競爭對手的價格等等。
其中，我想先與你分享實務上，平時我在輔導電商時，如何運用「產品組合」，來打造定價策略，提升你的消費者購買客單價！希望以下 3 種精華策略，能打造你的業績翻倍飛輪！
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案例：突破你的定價盲點，產品組合的最佳解！
有一家出版社，專門賣小朋友的童書，但是只能一本一本地賣，營收卻不理想，而且揀貨成本也很高。
老闆因為庫存越來越多，廣告費也越來越高，感到壓力非常大。雖然知道要改變經營方式，但是當我們跟他提議，可以用打造產品組合的方式，提高單價來販售時，他卻抱持著懷疑的態度。
他說：「我連 300 元的書都賣不出去，怎麼可能賣得出去 3000 元的套書呢？」、「這個產業不適合用這種方式吧！」
不過，由在我們的建議下，老闆還是決定先試試看。
我們幫他找出一些相似主題，像是「小朋友的科學」、「小朋友的兩性教育」、「小朋友的健康教育」等，然後把這些書籍組合起來，一個包套裡面有十幾本書。
為了讓客戶單價提高，我們針對小學五、六年級學生對科學主題感興趣的族群，把兩性主題當成加購的選項。
另外，如果客戶想要達成獲得贈品或免運費的門檻，就必須再多買一套。例如產品原價是 900 元，免運門檻是 1000 元，這樣客戶就會多買一套。
當我們把這些組合好了，搭配銷售頁面和廣告宣傳後一年，隔年同一個月份的業績成長了823%！老闆非常開心，決定持續使用這種方式。
用產品思維，改變定價策略方法一：產品組合
定價策略中的產品組合是指什麼？
第一種定價策略—產品組合，顧名思義是將多種產品，打包成組合。分為以下兩種作法：
一、將同質性產品打包成套：分析消費者有什麼困擾，需要哪些產品共同解決？例如消費者想提升英文能力，可以將「英文文法」、「英文單字」等相關書籍打包成一套「英文全攻略套書」
二、單項產品打包成套：思考產品的使用週期，例如你販售的是保健品，若平均一個月會吃完，那麼你便能推出兩～三個月的組合
設計產品組合，能讓你用同樣廣告費的情況下，讓消費者提高購買單價。
同時也會幫消費者節省考慮該購買什麼的時間。例如一般人去麥當勞，若不知道要吃什麼，比起點單點，通常會更願意選擇老闆推薦的套餐，因為他不知道該怎麼自己搭配。
然而，過程中，有幾個細節你仍需要特別注意：
- 注意事項一：為了清庫存，你可能會將看起來不需要的產品都包進去，但消費者可能不需要這些產品。
- 注意事項二：包得太多，價格會變得太高。如果消費者是第一次購買，建議金額不宜超過 3000 元；若你的消費者，購買能力不高，則不建議首次消費不超過 1000 元。
- 注意事項三：產品組合必須有優惠，比單價加起來的金額更低。才會讓大家想購買。
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用產品思維，改變定價策略方法二：加購
什麼是加購策略呢？就是讓消費者在購買產品時，順手加購其他相關產品或服務，提高客單價！
好的加購策略設計，通常都會滿足消費者的兩大心理原因：「感覺自己剛好需要某產品」、「想要衝免運門檻」。
促進加購原因一：感覺自己剛好需要某產品
我們可以在銷售頁面上，用一些特別的字詞或語言，吸引消費者的注意力，例如：「購買此產品的人，通常會加購這些東西 XXX、XXX」、「現在加買此產品 XXX，能優惠最多，別錯過！」
促進加購原因二：想要衝免運門檻
我們可以讓消費者知道，只要加買一個產品就可以免運費。
具體來說，你可以按照以下步驟來規劃：
- 從電商網站後台，看過往客戶的平均客單價是多少？
- 假設平均客單價平均是 300 塊（且只買一項產品），你希望拉高營業額，讓大家買 2 組共付 600 塊，就能設定滿 499 元免費；
使消費者有更多動機再多買一些，認為只要再加 199 元就可以了（但實質上他們為了達成免運需付 600 元）。
當然，我們在設計加購策略時，也需要注意幾個細節：
- 不要太明顯地告訴消費者真正需要買多少，才能享有免運費優惠，而是把免運門檻訂在購買一個、兩個產品之間的價格。
- 不要只設計一個加購選項，可以多設計 3-5 個推薦的產品或服務，讓消費者有更多選擇，也能提高加購的機率。
用產品思維，改變定價策略方法三：贈品
贈品策略是設定消費者比買一件產品「高出一點點」的金額，便可得到贈品的策略。讓消費者為了得到贈品，而買第二項產品。
例如，買 1000 元產品送 A 贈品，如果你希望消費者付 2000 元買兩套，則可以設定滿 1800 元消費贈送 A+B 贈品，甚至滿 2800 元贈送 A+B+C 贈品。
一開始，我們也只是抱著嘗試心態，測試這個策略，但後來發現消費者非常在意，尤其是那些計算得比較精細的人，他們會特別揪人團購。
如果你想要採用這種贈品定價策略，你可以先查詢平均客單價，再考慮怎麼吸引消費者買第二個、第三個產品，並提供不同的贈品組合。
例如，如果你查到平均客單價是 300 元。
你可以設計：「買 2 個產品就可以獲得 500 元的贈品，買 3 個產品就可以獲得 900 元的贈品，再設計下一個階段的金額，例如 700 元就可以再送一個贈品。」
然而，在執行這個策略時，有幾個細節你需要特別注意：
- 注意事項一：設計完機制後，一定要觀察消費者的反應，看看他們是否有詢問，如果有，表示他們有看見、有興趣。
- 注意事項二：選擇送贈品時，要和產業相關。例如買沙發就送小茶几，不然如果送 SPA 卷或餐廳餐券，可能會顯得有些不協調。
需要做一些實驗，例如買保養品送化妝鏡可能較適合。
- 注意事項三：一定要觀察平均客單價是否有往上提高的趨勢，如果沒有反應，可能是消費者對贈品沒有興趣。
你可以調整贈品的金額，例如從免費 600 元改為免費 580 元，或是更換贈品來進行測試。
- 注意事項四：贈品的成本也需要考慮，它不應該超過你的產品成本，否則你可能會賠錢。
- 注意事項五：要避免讓消費者感到設計太複雜，例如設計太多階段或贈品太多，會讓消費者感到困惑而放棄購買。
- 注意事項六：一定要公開透明，讓消費者知道贈品的價值以及贈品的內容，不然可能會讓消費者感到不信任。
最後，記得要不斷觀察市場、調整策略，才能讓贈品定價策略發揮最大效益。
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從零上手！打造全方位的產品組合定價策略！
總結來說，今天和你分享利用產品組合打造定價策略的方法，希望協助你在投入相同行銷預算下，有機會獲得更高的報酬。
當然，產品的定價沒有標準答案，需要透過實驗來找出「黃金價格」，因此更快的廣告測試、迭代優化才是獲利關鍵！
假如你想進一步掌握業績翻倍的操作邏輯，或是由我幫你規劃定價策略，歡迎私訊我了解更多。
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