正在經營品牌的你，是否有遇到庫存過多，商品即將到期、賣不掉的情況？
我聽過許多老闆、電商主管跟我抱怨：「產品滯銷、庫存過多，怎麼辦？」、「不想賠本免費贈送即期品，要怎麼做才能不虧本？」
這是所有品牌都想避免的情況，雖然我們的確能透過一些方式，避免庫存過多的問題，然而現實是，我們通常都會遇到一些緊急狀況，導致商品無法順利賣出。
而這時候，若是你想要找回，倉庫原先的儲存空間、有更多可用的資金，我想和你分享 4 種實務上，我在幫助電商經營庫存管理，把滯銷品變現或轉換用途換取名單、口碑的方式！務必要看到最後！
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庫存管理第一招：以贈品換名單
什麼是即期品呢？怎麼管理即期品庫存？
事實上，「一年內會到期」的，都是即期品。當消費者拿到這些商品時，常常會擔心品質問題。
但是如果你把它們當作贈品發放，就能以低於50元的成本，獲得客戶名單，同時提高銷售量，而不用支付垃圾處理費用！
比方說，我曾經推廣過一款孕婦按摩霜，離到期日不遠，於是在孕婦展上宣布，只要加入 Line@ 並填寫問卷，就可以獲得按摩霜的贈品。
透過這個方式，我成功吸引了客戶，並獲取了寶貴的名單。接下來，我期望能透過這個名單，增加更多商品的銷售量。其實，只要有10份成功轉換成成交，就已經相當可觀了！
另外，我經手的另一個案例是出版社，當書籍版權快要到期時（一般來說是 5 年，逾期沒有賣出需要銷毀），我們就會舉辦抽獎、特惠展、買 A 書送 B 書等活動，來蒐集名單，清理庫存。
如果你也想試試這個庫存整理方式，可以參考以下步驟：
- 第一步：想好名單要存哪裡？
- 比如你擅長電話銷售，那就多收集名字和電話號碼
- 如果你熟悉 EDM 行銷，就可以蒐集信箱等資訊
- 透過社交媒體社團、社群、Line@等渠道，思考哪一個渠道更有機會推動下一步的消費。
- 第二步：選擇贈送方式
- 面對面贈送：可以增加實體互動和曝光率。
- 官方粉絲團或頻道：加入粉絲團或填寫問卷，就能獲得抽獎機會，吸引客戶參與，進而提高點閱率和銷售量。
庫存管理第二招：贈品組合，提高單一商品價值
接著，第二步，贈品組合是指設計一套「買 A 送 B」的組合，透過把即期品變成「贈品B」，去提高「主打商品A」的購買價值。
範例一：你的清潔劑快到期了，你就能推出「買拖把送清潔劑」，讓消費者的同類需求被滿足。
範例二：你的眼霜快到期了，你就能推出「買洗面乳送眼霜」。
帶來的延伸好處是，讓洗面乳不需降價促銷，舉例來說，假設洗面乳的一般市場售價可能 300 元，我們不需要降價到 250 元競爭，而是透過贈送相關贈品，幫洗面乳提升價值。
具體來說，若你也想規劃「贈品組合」的庫存銷售策略時，你可以嘗試以下作法：
- 步驟一：思考你的產品是什麼品類？例如眼霜是臉部保養品類，清潔劑是居家清潔品類，尋找同品類的商品。
- 步驟二：排除贈品組合主打受眾不同的情況，像我們曾幫助一款做「私密處的清潔乳液」品牌，他想要贈送「寶寶的親膚乳液」，贈送成效便不好。
因為對這兩款產品有的受眾不相合。反之，如果是賣寶寶的沐浴乳，再送寶寶的乳液就更合適。
然而，在規劃這種銷售策略時，許多老闆會捨不得即期品，因此你需要特別注意以下盲點：
- 定價格時，用一般產品的折扣推廣：之前有客戶，捨不得半年快到期的產品，找了直播要銷貨，但賣價定原價的七折。
也就是他當成一般商品銷售，依舊希望賺更多獲利、放不下賺錢心態，沒有認真正視它是即期品。正確的做法是：如果是即期品，至少是五折以下的金額。
- 希望把贈品的成本，也加入產品成本，再拉高售價：有些老闆們會認為，如果即期品要 800 元，那贈品組合的成本也高了 800 元，因此需要再拉抬售價賣出。
但這都是放不下產品已經變成即期品的不健康心理。
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庫存管理第三招：降價為即期品
第三步，「降價為即期品」是指假設把 100 塊的東西，定在 5 折以下讓大家買，通常你會把它變成體驗品，讓更多新客，先體驗品牌東西好壞。
不同於前兩個庫存銷售方式，這個作法更適合「只有單一產品線」、「明確保存期限」的品牌。
有時許多創業主，沒有那麼多產品，能做贈品組合，變成為了要銷貨某個產品，需要買其他新產品來做搭配，那麼便更建議直接採用此做法。
且相對於第一種方法（換名單，完全沒收益）而言，降價為即期品，可能還會有收益，能抵掉廣告成本。
具體來說，若你也想將商品降價，作為即期品銷售時，你可以嘗試以下步驟：
- 第一步：抓效期：若產品距離到期不到 8 個月，你就該放棄當成一般產品銷售，可以考慮降價了；如果有效日期剩半年，會降價更多。
- 第二步：開一個新的產品頁面，而不是在原本產品頁面上做宣傳。例如你可以開一個週年慶活動頁，告訴消費者特別的原因，因此即期品才有特別優惠。
至於宣傳的手法，你可以看庫存數量，決定是用做廣告和 banner 推廣新客，還是只針對舊客做 EDM 宣傳。
為了更好達成成果，過程中，你可以透過「下廣告」給曾看過廣告、曾買過品牌產品的人，增加轉換率，投遞這些人的名單費用，行銷預算相對便宜。
然而，過程中，你需要避免直接將原本的產品降價。如果你突然降價，會讓人產生困惑。
因此另外開新頁面做宣傳就尤其重要，避免影響你的品牌價值，或讓先前用更高金額購買的客戶心生不滿。
庫存管理第四招：與小網紅互惠合作
其實網紅分紅多種，包含大網紅、小網紅、奈米網紅等等。若你手上產品快到期了，你可以去找 1000 人以下奈米網紅，用產品互惠把即期品送給他，請他拍照、發文宣傳，用產品換口碑。
而適合這種方式的產品，通常具有明確的保存期限，如：食品、保養品，或是適合寄送的小產品等等，反之，若是不方便寄送的大產品便不適合，像是大沙發或家電用品，便不適合此作法。
若是即期品賣不出去，還可以怎麼管理庫存？
根據我經手的電商品牌，老闆們一開始面對即期品，還是會嘗試販售，直到業績與銷貨結果有限。
這時，一旦賣不動，我就建議老闆們別糾結，若再持續降價，恐怕會影響正常產品的銷售，讓他人感到價值感落差。
因此不如直接拿來用送的，換名單、網紅合作，抑或是找尋名人生日做公益都可以。其中，找尋合適網紅合作，是提升品牌口碑的好方法。
具體來說，若你也想將庫存商品，作為與小網紅互惠合作的產品，你可以這樣開始合作：
- 步驟一：找尋適合品牌的網紅，以下四種是我最推薦的找尋來源
- 身邊親朋好友
- 網紅聚集社團，如：業配、部落客
- 網紅經紀公司
- 網紅媒合平台
- 步驟二：透過信件、電話，詢問網紅是否有興趣？過程中需特別溝通，你要網紅提供什麼東西？如 3~5 張照片，具體希望是什麼照片？純產品照？還是人的照片？又或是混合照片？推廣文案裡，是否有什麼產品關鍵字？還是有其他重要資訊？
- 步驟三：與網紅約定收到產品後 2 週，追網紅提供相關資訊，後續可放在廣告、自家官網、粉絲頁等地方。
如果效果不錯，也能請他開粉絲團廣告後台，進去下廣告，增加曝光宣傳。
由於小網紅流量可能不大，如果希望效果更好，進入粉絲頁下廣告，或是把他的圖文放在我們粉絲頁，由我們下廣告，是尤其關鍵的環節。
同時，你要避免期望太高，你需要建立正向的心理建設：「他們是小網紅、奈米網紅，若期待他為你帶來大量業績，本就是錯的，不要因為宣傳後沒有業績，便認為這件事沒有效。」
找小網紅合作的目的是堆疊口碑，如果要直接銷售，你可能要找其他銷售力的大網紅，或後續運用素材下相關廣告，目標不要放錯。
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結語：善用 4 大即期品變現原則，讓垃圾變黃金！
總結來說，今天和你分享了四個把即期品變現，或發揮其他價值（蒐集名單、口碑）的方法。每個方法都是實務操作上，我們經常使用的作法，希望對你有收穫。
當中我希望你記得，當產品已經成為即期品，心中就要放下靠它賺大錢的心魔，認真思考如何善用它，發揮可用的價值，避免因為放不下，使得最後產品過期，還得花錢、花時間銷毀。
假如你想進一步掌握操作邏輯，或是由我幫你把垃圾變黃金，歡迎私訊我了解更多。
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