行銷策略步驟三：Pivot（策略優化、行銷放大）
第三步，Pivot 主要會分成「策略優化」以及「行銷放大」兩大方向。
前者是當你希望營業額增加，策劃一個活動，你需要去觀察數據是否改變，並根據情況去做調整。例如調整免運門檻。
當你發現消費者接受度高，便可以提高預算，透過廣告放大，讓更多人進入你的漏斗裡。
如果少了 Pivot，你極有可能失敗，導致把預算當作豪賭。就好像是你從 ABCDE 五條路，隨機抽一條路，只是單純看你的運氣，永遠不知道自己是否選對了！
因此，優化其實是你找到提升業績的最佳路徑。讓你找到最好的路，並且聚焦依照一個主軸放大業績。
同樣以小牛頓出版社為例，我們幫他調整價格，測試市場哪個價格最能接受，邁過 4000、3000、2000，最後發現 2900 是市場最能接受的。
同時做過電話行銷、報紙廣告、找別的出版社分銷、google廣告，後來發現沒有比 FB 廣告好，最後選定了黃金的金額、黃金的方式。
具體來說，若你也想進行「Pivot」這步驟，針對上述五大細項，你可以嘗試以下作法：
- 策略優化
- 受眾：所有廣告都在對一個族群說話。例如對媽媽說話，用的詞語是一種，但我也可以對老師溝通，依據此，銷售頁文字、訴求會完全不同。因此受眾會關係到文案、銷售頁、設計。通常會做不同目標受眾的銷售頁、廣告文案做測試，假設廣告吸引人的，CPC、CPM 比較低，或看銷售頁轉換率比較低。
- 產品定價：抓一個級距，1000是一個級距，你可以測試990，或是1350，如果1350可以賣得動，是否能往上加，如果不行，換成990，並把運費另計，看是否賣得動。
- 行銷放大
- 增加行銷素材：
- 觀察同行做了哪些作法？
- 觀察不同行，但買相同受眾的人，他做了什麼？例如都是賣家庭主婦，他增加了什麼素材？
- 除了照片，可以試著用不同媒介，如：影片、GIF動圖、更換KOL類型，原本是人的KOL，換成插畫KOL
- 廣告投放：
- AB測試：一開始放相同預算，看這兩個哪一個成效好，開始做預算調整，把1000變成500，另一個調整到1500
- 改廣告行銷活動看是全部做轉換廣告肖果好，還是部分做轉換、互動、流量，看比例是多少？也可以測試google、關鍵字、YT、FB 廣告比例？例如40％做google廣告、60％做FB廣告。
- 增加行銷素材：
而若是你在過程中，加入以下小技巧，便能更好的提升效果：
- 技巧一：這個環節速度要夠快，例如你找設計師，一次做一張圖，做一個禮拜。但這時是數量越高，成功率越高。通常在這個階段或找2-3個設計師，同時做，並且嘗試不同風格。
- 技巧二：比如KOL，會同時找 3-4 個，不是一個接一個做。
然而，在執行的過程中，有幾個細節你需要特別注意，以免：
- 注意事項一：時間太慢
自己公司有請固定設計，覺得節省成本，全都給這個設計做，可能侷限在某個風格，這是建議找不同設計，做不同風格。一來速度快，二來風格多變。 - 注意事項二：太執著
例如一個設計不適合、賣不動，像是有個客戶找model拍所有成品，和發現model沒有大眾緣，例如單純產品照會比有model更好，點擊率不高、單位成本很高，因此企業要決定把所有素材砍掉，換一個model。要快一點的方式，可能需要更換，重新找人拍，不要執著。
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行銷策略步驟四：Larvege（增加通路和新品）
接著來到第四步，Larvege 是指你的產品能被市場接受，接下來開始準備更多資金，鋪實體或電商通路，也表示市場能接受你的產品，需要推出更多產品，攻佔消費者家裡。
Larvege 之所以如此重要，是因為少了他，能見度有限。侷限某個通路。能見度越高，走到哪看到哪，對你更有印象，如果你單純只有一個通路，漸漸的廣告成本、行銷成本越來越高，反之增加通路，行銷成本不會一直提升，產品生命週期會更長，拓展人群會更多。
而考量到你的品牌可能不是出版業，在這步驟我以過往協助居家產業的品牌為例，當時，品牌在第四步驟時，他們透過加盟店拓第二個、第三個營運點，台中、台南各開一家，原本他只是電商廣告，但也幫他增加看板廣告，增加新聞曝光，放大能見度。
再以另一個電商為例，原本是 momo、蝦皮販售，但也增加展覽曝光，例如婦幼展、假日市集。
具體來說，若你也想進行「Larvege」這步驟，你可以透過增加通路和新品：
- 通路：增加曝光與營業額，因為不同通路會有不同消費族群，例如有些人習慣在蝦皮買東西，或有些人喜歡在實體買東西，增加通路能增加不同消費習慣的人。
- 實體通路：開分店、百貨店、參加快閃與市集
- 電商通路：原本只做自己廣告，可以做電商平台，例如PC home、momo，和其他品牌聯名，買你的送他的、買他的
- 新品：增加客單價，因為新品可以讓你有更多產品組合能做選項，或引導消費者更好作加購，消費者進來了，能選擇更多
- 原產品延伸：賣臉部乳液，可以賣精華液、洗面乳
- 同樣產品，增加口味與成分添加：原本是原味，可以增加柑橘、薰衣草，產出第二代、第三代
- 同樣產品，增加功效：原本是美白，變成緊緻、拉提
而若是你在過程中，加入以下小技巧，便能更好的提升效果：
- 技巧一：要鋪那麼多通路，其實需要專職人員，如果你的人員有限，建議和經銷商配合，有些人是專門幫你處理特定通路。
- 技巧二：可以問消費者意見，來加速你的選擇。例如做問卷，問消費者你希望我們多出些什麼產品？你會更希望我們的產品，在哪裡可以取得？
- 技巧三：參考供應商意見，問供應商哪一類產品可能在市場上更適合？過去是否有相關數據或統計能分享？
然而，在執行的過程中，有幾個細節你需要特別注意，避免：
- 注意事項一：不要太頻繁換團隊，有些老闆會覺得一個團隊做得好，換另一個團隊試試看，但其實重新磨合，會花比較多時間，同時也可能會因為不夠了解產品，而產生風險。
- 注意事項二：忽略消費者的回饋、沒有做好市場調查
- 注意事項三：忽略市場定位的重要性，例如原本賣緊緻乳液的，以功效為主打，突然去賣花香乳液，變成以感覺型為主打，因此要隨時記得自身市場定位
- 注意事項四：缺乏行銷和宣傳，沒有更好去宣傳新品、新通路
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行銷策略步驟五：3E（舊客經營）
最後一步：3E 是指經營跟舊客之間的關係。
3E 之所以如此重要，是因為如果少了，不會有回購，你要一直不斷開新客，廣告費越來越高。
延續上述案例，此品牌在 3E 這步驟時，透過過往名單，做了相關優惠活動，例如給予舊客專屬的搶先體驗優惠折扣。
口碑行銷是他幫你發文，可以得到某贈品；分潤機制是可以賺得額外的收入。
具體來說，若你也想進行「3E」這步驟，你可以透過這三個作法，規劃口碑行銷與分潤機制：
- 口碑行銷與分潤機制：推薦
- 確立我要的族群是誰，例如我要的是曾經買過產品的人
- 思考他們可能想要什麼東西？購物金？購物點數？產品折扣？特定贈品？
- 思考規則是什麼？他們要做什麼？例如分享短網址連結、拍照打卡、公開發文？
- 他們該怎麼讓公司知道他完成了規則，如何領取禮物？
- 你要用什麼方式，用這個族群，知道他們有這個活動可以參加？是買完東西以後才事後告訴他？還是買之前就看到活動？還是買產品時，和產品一起放活動DM？
而若是你在過程中，加入以下小技巧，便能更好的提升效果：
- 技巧一：持續跟消費者溝通與互動，不要讓消費者買了產品以後就走了，需要維繫經營。
- 技巧二：個性化的服務，例如讓舊客有直接溝通管道，不是機器人，而是真人的管道；或是有舊客經營的社群，可以互相分享，像小牛頓有做媽媽經營社群。
- 技巧三：提供價值，如產品培訓，教他們怎麼更好使用產品會更好，有老師在社群裡，在。裡面互動，和教媽媽們如何用童書更好的教小朋友。
然而，在執行的過程中，有幾個細節你需要特別注意，避免：
- 注意事項一：忙於不斷開發新客衝業績，忽視舊客的照顧，以及客戶的滿意度，沒有追蹤客戶需求與反應、消費者過程中的體驗。以Airbnb剛開始創創業，拜訪每個客戶的家，問平台哪些地方要調整，重視消費者的真實反饋，真的與真實用戶互動。
- 注意事項二：無效溝通，企業沒有提供有效的溝通渠道，例如舊客提了建議，但沒有馬上回應或被重視，例如書籍上哪一頁有錯誤，問題沒有回覆，消費者會感受到不被重視。
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參考資料：
